Todo o mundo de vendas fala em vender mais sempre. Essa visão é comum na maiorias das empresas de varejo atualmente. Maioria dos gestores estipulam metas pelo volume vendido, mas esquecem que isso estimula os vendedores a ceder muitos descontos focados na venda em quantidade. Eles não fazem menor ideia se o valor final vai ser lucrativo ou não a empresa. Se essa tática é de uma marca nova que está entrando no mercado, é considerável visto que ela tem share zero, mas uma hora isso não vai ser vantajoso.
Afinal, o que mantém uma empresa aberta é o quanto ela está lucrando nas vendas. Alcançar o breakeven é bom, mas não traz crescimento. Sua meta é escalar sua empresa.
“O que adianta lotar seu restaurante se não te traz lucro?”
Mas então, o que fazer? O ápice é encontrar o produto que te deixe igual na balança margem x volume.
Antes de entrarmos nesse ponto, vamos entender antes o que é margem. De maneira resumida, sua margem é o que sobra quando você paga todos seus custos de produção. Ou seja, para produzir uma blusa, você precisou gastar 45 reais com tecidos, mão de obra e adereços. Após ela ser vendida por 99 reais na sua loja, ela deixou uma margem de 44 reais. Conseguiu compreender? Dessa margem, é que você conseguirá pagar todas suas despesas da empresa. O valor que resta de tudo é seu lucro real.
Então, em poder desse conhecimento, você tem dois pontos a analisar:
- Quais produtos me geram maior margem?
O preço de seu produto na maioria das vezes é limitado pelo markup do mercado, preço praticado pelos concorrentes ou mesmo o valor agregado. Ou seja, pouco você consegue controlá-lo de forma concisa. O possível é trabalhar sobre o quanto de valor e o custo do produto: buscar novos fornecedores ou enxugar os custos operacionais do comercial.
Um exemplo fácil, é a FIAT. Os carros de menor preço final, como o modelo MOBI ou o ARGO, que variam entre R$31.990,00 a R$ 63.900,00, são os mais publicados porque eles trazem conhecimento da marca e volume. Porém, o FIAT TORO, de R$ 92.900 o modelo de entrada, é quem traz maior margem para empresa podendo o vendedor realizar maiores descontos e, consequentemente, gerar maior lucro comparado aos modelos mais simples. Ou seja, trace estratégia também para incluir no foco de vendas, os produtos que colocam mais grana dentro do seu caixa. Mas como acompanhar isso? Utilize de ferramentas inteligentes e softwares que te entreguem essas informações: ranking de produtos por margem.
Outro ponto interessante para aumentar sua margem, é o quanto de valor tem seu produto. Fique ligado na próxima postagem. Voltando para nossa balança:
- E onde entra o volume?
Como no exemplo citado acima, existem produtos que te trazem menor lucro, mas que te expandem mercado. Nem só de Iphone XR vive a Apple. Ter produtos que são facilmente vendidos pelo preço, é bom para te trazer novos clientes e fazer com que seu market share cresça. Traçar uma meta de volume, é ideal quando há, por exemplo, um produto perecível e que precisa ser vendido rápido. Um exemplo prático é em supermercados: Compre 5 e pague por 3 – geralmente preços próximo a vencer.
Portanto, ficou claro a necessidade de seu planejamento comercial ter essas duas vertentes, entre vender muito e/ou melhor, é crucial para o crescimento das suas vendas. Os produtos de maior margem comissionam melhor e tem espaço para negociação. Os de menor valor me ajudam a ganhar mercado. Seu objetivo é encontrar aquele produto que vai te atender às duas necessidades: lucrar e ganhar espaço.
