Qual deve ser o tamanho do time de vendas da minha empresa? Essa é uma dúvida comum entre gestores de organizações que atuam em diferentes setores do mercado.
Antes de chegar a uma conclusão sobre o número ideal de profissionais no seu time de vendas, outros questionamentos precisam ser feitos e respondidos. Eles envolvem principalmente a determinação das metas a serem alcançadas e a capacidade dos vendedores e líderes.
Além disso, há de se levar em consideração também a estrutura de outros departamentos da empresa, por exemplo.
Portanto, para conseguir responder a esta pergunta, antes de mais nada, é preciso tocar em outras questões fundamentais. É isso que pretendemos fazer neste artigo. Continue lendo para entender como tomar decisões assertivas em relação ao tamanho da equipe de vendas!
Estabelecendo as metas do seu time
Como saber qual deve ser o tamanho do time de vendas se não existe definição sobre as metas a serem atingidas por esses profissionais? Parece evidente que, para chegar a esse número, é necessário entender, em primeiro lugar, quanto a empresa precisa vender.
Quais critérios e métodos você utiliza para definir as metas do meu time? Sabemos que estabelecer metas claras e objetivas é um dos pilares do sucesso em vendas. Para cumprir essa tarefa, porém, não basta “pensar alto”: as metas devem ser baseadas nos objetivos de crescimento da empresa e em cálculos que respaldam esses propósitos.
As metas de vendas devem ser os objetivos da organização expressos em resultados, como números de clientes, unidades vendidas ou faturamento para um período determinado. No entanto, faz parte da definição das metas estabelecer também passos menores dentro do processo para que elas sejam alcançadas. É isso que costuma ser chamado de “mentalidade processual”.
A ideia é manter os representantes de vendas responsáveis por metas diárias, semanais ou mensais menores do que as grandes metas anuais. Esse “esquema” aumenta a probabilidade de eles atingirem os números que são as metas finais.
Metas menores permitem que os vendedores se sintam motivados e criem mais confiança. Foi o que constatou um estudo realizado por pesquisadores da Universidade de Harvard. A investigação revelou que o desempenho nesses casos pode melhorar em 30% – o que é uma porcentagem bastante significativa se pensarmos em termos de vendas.
Além disso, metas específicas também auxiliam no acompanhamento da evolução do processo de vendas. Desse modo, é possível identificar pontos fracos, trabalhar dificuldades e, se necessário, até pensar em mudar de estratégia para melhorar os resultados.
5 passos para definir as metas da sua equipe de vendas
Definir metas e desenhar um esquema processual quebrando essas metas em pequenas tarefas demanda bastante planejamento. Abaixo listamos um passo a passo que pode ajudar você na hora de pensar esse novo modelo:
1 – Calcule a meta de vendas mensal
As metas mensais de vendas de uma empresa devem estar alinhadas aos objetivos anuais da corporação. Para calcular as metas mensais, é preciso, portanto considerar a receita anual que se deseja alcançar. Não se pode, porém, esquecer de levar em conta as flutuações sazonais ou de pessoal. É necessário que essas situações já estejam previstas e as metas ajustadas para que não haja perdas em relação ao resultado final.
2 – Aposte em metas progressivas
Em inglês, isso seria chamado de “waterfall goals” (“metas em cascata”, na tradução literal). A ideia aqui é que você estabeleça metas progressivas para a sua equipe. Por exemplo: se os seus representantes enviam 50 e-mails por semana e você deseja que eles dobrem essa quantia, não duplique imediatamente a meta. Aumente gradualmente esse número: 60 e-mails na próxima semana, 70 na seguinte e assim por diante. Essa estratégia é essencial para manter a motivação – e os resultados – dos colaboradores.
3 – Defina as prioridades
Embora possam existir várias metas a serem alcançadas para se chegar a um objetivo final, é preciso definir prioridades. Isso significa determinar quais delas têm um valor mais alto na escala do processo de vendas. Essas serão aquelas que a sua equipe deverá cumprir antes das restantes. “Sequenciar” faz com que os representantes não tenham que atender a todas as metas de uma só vez, mas se preocupar com as mais importantes para o resultado final.
4 – Transforme números em tarefas
Muitas vezes estabelecer uma meta numérica nem sempre é efetivo, pois não se trata de algo tão concreto. Transformar números em tarefas específicas pode ser uma boa estratégia. Então, se o vendedor precisa fechar R$ 10 mil em vendas no mês, tente converter essa meta em atividades. Estas serão as tarefas que ele precisa cumprir para chegar lá: mandar X e-mails; fazer X telefonemas; realizar X reuniões.
5 – Estabeleça metas desafiadoras
Esta é uma estratégia que não funciona para todos os profissionais do seu time de vendas, mas pode dar certo em alguns casos. É verdade que se um representante alcança as metas mensais com muito esforço e pouca folga, estabelecer metas mais desafiadoras traria apenas mais ansiedade. Por outro lado, aqueles que demonstram alto desempenho podem encarar metas mais ousadas. É claro que elas devem ser realistas, mas isso irá incentivá-los a fazer ainda mais.
Por que é importante dimensionar o time de vendas
É inevitável constatar que o setor de vendas é o principal responsável pela receita de uma empresa. Por essa razão, é primordial ter o número certo de representantes para gerar ofertas suficientes para atingir as metas do negócio. Mas, também é preciso ter em mente que dimensionar a equipe de vendas não é importante apenas para o alcance das metas de faturamento da empresa.
Acertar no tamanho do time de vendas também reflete no sucesso do negócio de outras formas. Imaginemos, por exemplo, que você possui muitos vendedores que conseguem atingir as metas com pouco esforço. Isso significa que a empresa está tendo despesas desnecessárias, pois uma equipe menor que trabalhasse mais poderia ter os mesmos resultados.
Bons vendedores são profissionais valiosos e representam um alto custo para a corporação. Por isso, é indispensável saber definir o tamanho da equipe de vendas e não ter mais representantes do que o necessário, mas sim obter a melhor performance daqueles que fazem parte do time.
Além disso, realizar esse questionamento e estabelecer esse número de forma planejada também permite que sejam respeitadas a missão da empresa e a estrutura corporativa desejada. Até porque ela é composta também por outros profissionais e setores que possuem suas próprias demandas.
O certo, nesse caso, está relacionado fundamentalmente com buscar o equilíbrio na formação do grupo de vendas. Construir uma equipe ágil, adaptável e escalável significa necessariamente ter um time equilibrado. Trata-se de encontrar a proporção ideal de vendedores para que a empresa possa atingir os seus objetivos sem que haja perdas ou gastos que poderiam ser evitados.
Sua empresa tem o número certo de vendedores?
A composição e a estrutura de uma empresa dependem de vários fatores: tempo de existência, estratégia de mercado, público-alvo, etc. Por essa razão, é muito difícil responder “qual a porcentagem do número de funcionários da minha empresa deve estar em vendas”?.
Porém, algumas diretrizes básicas podem ajudar a encontrar formas de responder a essa questão. Há de se considerar, por exemplo, que o tamanho da equipe de vendas muda à medida que a empresa cresce. De acordo com uma pesquisa realizada pela Insight Squared, o time de vendas costuma diminuir conforme a organização cresce.
Pode parecer contraditório, mas é compreensível, dado que empresas jovens e pequenas têm metas ambiciosas. Por isso, para se estabelecer no mercado, elas investem no departamento de vendas e essa é uma das primeiras unidades funcionais a ter um aumento no número de funcionários.
Contudo, a proporção da equipe de vendas em relação ao número total de funcionários é reduzida depois que esses negócios se estabilizam. Quando chegam a um nível de receita recorrente, outros departamentos tendem a crescer proporcionalmente. Em pequenas startups, a equipe de vendas pode representar 40% do quadro de colaboradores.
No entanto, não podemos esquecer que os produtos ou serviços precisam, sempre e de qualquer modo, ser vendidos para que uma empresa sobreviva. Por isso, em empresas já estabelecidas, a proporção costuma ser de cerca de 20%.
