Passando desde o nascimento de um produto ou serviço até o sucesso da satisfação do cliente, o marketing tem sido essencial para a sobrevivência de qualquer negócio.
Os supermercados não seriam diferentes. Por serem negócios geralmente grande em tamanho físico e por possuírem um mix enorme de itens, precisam potencializar suas oportunidades de vendas e garantir que todos seus clientes saiam de carrinhos cheios. Por isso vamos aprender 10 técnicas simples e práticas de neuromarketing para aproveitar melhor seu espaço e estimular as vendas através da condução psicológica, sensorial e física.
1 – Estimular Os Sentidos
Estimule a compra por impulso através da ativação da memória dos sentidos.
Você sabia que nosso cérebro é capaz de lembrar de coisas através de sensações?
Não são somente imagens que trazem nossas lembranças a tona. Toques, cheiros, sons e gostos podem fazer com que lembremos de ocasiões já vividas. Nosso subconsciente faz isso sem que a gente perceba. É por isto que utilizar estratégias de marketing sensorial em supermercados é uma das ações mais importantes que você deve fazer.
Marketing olfativo
A aromatização correta dos ambientes pode ativar memórias de sensações boas que tivemos ao comer determinado alimento no passado, despertando o desejo de repetir esta sensação. Em locais onde não há aromas naturais (de alimentos) pode-se utilizar borrifadores de aromas, que podem ser colocados estrategicamente para estimular o apetite.
Marketing visual
O aspecto visual é um forte incentivador na hora das compras, afinal, antes de comer com a boca, nós “comemos com os olhos”. Produtos bem iluminados e com a aparência de fresco parecem muito mais apetitosos, gerando sensações boas no cérebro. Não precisa ser o alimento “ao vivo”, invista também em belas imagens nos cartazes (ou até vídeos), elas podem chamar bastante atenção, ainda mais se for acompanhada de uma boa promoção.
Marketing gustativo
A degustação dos produtos causa a sensação imediata de prazer. Oferecer o “gostinho” dos alimentos pode aumentar as compras por impulso do produto experimentado. Além disso, ver outras pessoas tendo prazer em degustar algum produto ativa nossos neurônios espelho, responsáveis por gerar a mesma sensação que as outras pessoas estão sentindo.
2 – Música para os Ouvidos
Vamos diminuir essa diminuir a hiperatividade, relaxar e estimular os consumidores?
Pesquisas mostraram que as emoções das pessoas podem ser afetadas através da música que elas estão ouvindo. Mas não são somente as emoções que a música é capaz de afetar. O número de produtos que o seu cliente leva pra casa também pode ser afetado pela música.
Efeito do volume
De acordo com o ThikingGrowth, um estudo feito por Cain-Smith & Curnow (1966), mostrou que o volume da música ambiente é capaz de alterar a velocidade do fluxo dos consumidores.
- Música alta: Faz com que as pessoas se movimente mais rápido;
- Música baixa: Faz com que as pessoas se movimente mais devagar.
Ainda de acordo com o estudo, em ambos os experimentos, somente a velocidade da movimentação das pessoas foi alterado. O volume de compras não teve mudanças significativas.
Efeito do tempo
Neste caso, o tempo que estamos falando é a velocidade da música, e não a quantidade de minutos.
O estudo de Ronald E. Milliman mostrou que o tempo da música pode influenciar o volume de compras e também é a velocidade do tráfego.
- Músicas rápidas (alto tempo): Faz com que as pessoas andem mais rápido, diminuindo o volume de compras;
- Músicas lentas (baixo tempo): Faz com que as pessoas andem mais devagar, aumentando o volume de compras.
Músicas tristes.
Você pode até duvidar, mas a música lenta e triste aumentou em até 12% as vendas nas lojas estudadas.
A teoria por trás disto é:
A indução de tristeza no ambiente pode causar a necessidade de buscar felicidade através do prazer da compra e é disso que precisamos.
3 – Mas já acabou?
Deixe prateleiras com espaços para criar a sensação de que outras pessoas já compraram aquele produto (fazendo com que o subconsciente entenda que é um bom produto), e fazer com que fique mais fácil de pegar o produto na prateleira. Deixar espaços vazios nas prateleiras faz com que as pessoas pensem que outras pessoas já compraram aquele produto.
Se está vendendo, então o produto deve ser bom, certo?
Além disso, quando há espaços entre os produtos, o cliente consegue pegar o produtos mais facilmente. Pode parecer meio bobo, mas lembre-se: Criar momentos de prazer faz com que os clientes criem memórias associativas melhores e passem mais tempo dentro do supermercado.
O simples fato de irritar-se com o produto que não sai da gôndola pode gerar estresse e desistências.
4 – De 10,00 por 9,99
Saiba que alterar a percepção dos consumidores sobre o preços dos produtos, causando a sensação de que os preços estão mais baratos.
O fatores psicológicos influenciam diretamente no ticket médio do seu consumidor, é por isto que uma das estratégias de marketing dos supermercados mais usadas para vender é o preço psicológico.
Mas qual é a explicação científica por trás disto?
Compras por impulso.
Funciona assim: Os consumidores já compraram tudo que precisam, mas recebem pequenos estímulos diretamente no subconsciente, esses estímulos são capazes de provocar diversas sensações, inclusive a sensação de que estão diante de uma oportunidade (promoção) única.
Uma das técnicas de preços psicológico mais usada é a redução de um centavo do preço.
É o famoso R$ 4,99 – R$ 9,99 – R$ 19,99
Quer saber como funciona o efeito do 99?
Nosso cérebro está acostumado a dar mais importância ao número da esquerda, ignorando (subconscientemente) os números da direita. Muita gente duvida do poder da psicologia, mas marketeiros e publicitários utilizam dezenas de estratégias psicológicas para fazer os consumidores comprarem mais.
Outras estratégias de preço psicológico são:
- Fazer ancoragem de preço;
- Criar contraste visual nas promoções;
- Discriminar o valor em parcelas;
- Criar promoções fáceis de entender;
- Conceder mais descontos no final do mês;
- Usar a regra dos 100 (valor x porcentagem);
- Melhorar o preço por quantidade;
- Explicar o motivo do desconto;
- Mostrar o produto antes e o preço depois, e vice-versa.
5 – Porque essas cores tão fortes?
As cores ajudam a despertar emoções específicas, como o senso de urgência (da compra). As cores são usadas para melhorar as vendas há anos.
Cartazes, anúncios, botões, textos… Tudo é colorido para que atraia mais atenção dos consumidores e desperte o desejo intrínseco de comprar.
Cuidado: Uma cor pode causar diversos efeitos psicológicos, tudo depende do contexto que ela está inserida. O vermelho, por exemplo, pode estar relacionado a perigo, paixão ou até mesmo ódio.
As cores mais usadas nos setores alimentícios são:
- Vermelho
- Amarelo
- Laranja
O fato destas cores estarem em 90% dos cartazes promocionais dos mercados não é coincidência.
Quer saber por que?
Efeitos do Vermelho
O vermelho é capaz de estimular o apetite. Perfeito, não?
Além disso, é uma cor chamativa, e pode capturar os olhares dos consumidores facilmente. Ainda falando das promoções, o vermelho dos preços causa a sensação de urgência. Deste modo o consumidor sente que estará perdendo um ótimo negócio se não comprar o produto.
Resumindo: Atenção + apetite + urgência.
Efeitos do amarelo
Assim como o vermelho, o amarelo também é usado para chamar atenção, porém, a intensidade é menor. Ele está mais ligado à cautela e atenção, enquanto o vermelho é associado a perigo e urgência.
Além disso, o amarelo desperta a sensação e ânimo e felicidade. Um cliente mais feliz e animado irá gastar mais dentro da sua loja.
Resumindo: Cautela + ânimo + felicidade.
Efeitos do laranja
Mais uma vez, temos uma cor que chama a atenção. O laranja é uma cor amigável (usada devidamente).
O ideal é não misturar muitas cores nos cartazes. Você pode manter os cartazes com vermelho e amarelo, deixando o laranja para as etiquetas dos preço. Deste modo é possível ampliar os efeitos psicológicos de consumos.
Resumindo: Interesse + amizade + atenção.
7 – Use e Abuse da Gestão de Categorias
Objetivo: Estimular a compra através da posição dos produtos nas prateleiras.
Posicione os produtos na linha de visão do público alvo. Isso aumentará as chances de capturar a atenção das pessoas. Esta dica não é novidade para quem trabalha no marketing dos supermercados e também fornecedores.
Afinal, os fornecedores chegam a pagar caro pelo espaço nobre nas gôndolas.
Mas porque isso acontece?
Normalmente, as pessoas vão para o supermercado comprar alguns produtos, mas passeando pelos corredores, acabam levando mais do que haviam planejado.
Porém: Dificilmente o consumidor passará pelos corredores olhando as gôndolas de cima a baixo. Afinal, eles estão só passeando, e não caçando produtos. É por isso que os produtos que estão na linha de visão dos consumidores atraem muito mais atenção do que os que estão abaixo (no caso de adultos).
No caso das crianças:
Guloseimas, chocolates e sucrilhos são exemplos de produtos adorados pelas crianças. Por isso é melhor deixar esses produtos em baixo.
8 – Esprema que dar certo!
Diminuir a largura dos corredores faz as pessoas prestarem atenção em mais produtos pela dificuldade tráfego. Quem nunca ficou preso no trânsito? Você começa a olhar para os lados para se distrair enquanto espera a fila andar.
A ideia desta estratégia é igual. Com corredores mais estreitos, as pessoas trafegam com mais cuidado. É neste momento que um produto pode chamar a atenção de alguém.
Essa técnica funciona ainda melhor com as crianças, pois elas já costumam explorar visualmente o ambiente. O tráfego mais lento gera mais oportunidades para que elas notem os produtos.
Cuidado em dobro: É preciso definir a largura dos corredores com cuidado, pois, assim como no trânsito, a demora na locomoção pode gerar irritação, causando o efeito inverso: a desistência das compras.
9 – Quem nunca se perguntou porque a padaria é lá no fundo?
Objetivo: Aumentar a jornada do consumidor dentro do supermercado.
Arroz, queijo, leite, sal.. são todos produtos de uso diário.
Ou seja: Os consumidores que buscam estes produtos são recorrentes, e voltarão algumas vezes na semana para buscá-los. Se você entrega logo o produto, o cliente compra e vai embora.
Não queremos isto.
Deve-se posicionar estes tipos de alimentos longe da entrada, de modo que os consumidores possam trafegar por outros produtos e promoções antes de encontrar o que querem.
Assim, as compras não planejadas são maiores.
10 – Diminua os preços dos mais vendidos!
Objetivo: Causar a impressão de que o supermercado possui melhores preços do que os concorrentes.
- Faça uma lista dos produtos mais vendidos;
- Diminua o preço destes produtos;
- Aumente (proporcionalmente) os preços de outros produtos;
- Divulgue os melhores preços.
Qual é o resultado esperado?
As pessoas vão analisar seus preços com os do concorrentes e criar a percepção de que os preços em geral do seu supermercado são mais baratos.
Funciona como uma isca.
É uma estratégia para levá-las para dentro do estabelecimento, onde você pode usar outras estratégias para vender mais. Parece simples, não é? Mas exige um bom planejamento. É preciso escolher com cuidado os produtos que terão os preços aumentados. Tenha em mente que os produtos não devem ficar muito acima dos preços da concorrência, e devem manter o fluxo de vendas normal.
Dica Bônus!
Deixe o cliente perdido no tempo!
Tudo para manter o consumidor dentro do estabelecimento. Quando o cliente entra na loja, queremos que ele ande pelos corredores sem se preocupar com a vida. Quanto mais ele fica ali dentro, maior são as chances de gastar mais. Remova todos os relógios e quaisquer equipamentos que tragam a sensação de que o tempo está passando.
Mas e o relógio do celular?
Não temos como lutar contra isso, porém, quanto mais você conseguir esconder a sensação de que o tempo está passando, melhor. Remova vidros e janelas que mostram o ambiente externo, pois assim o cliente não se orienta pela claridade.
