A Ana tem uma loja de roupas femininas e, no segundo semestre de 2018, comprou bastante peças da coleção Summer 2019. Porém, após o termino da estação, ainda restaram muitas peças que precisam vender rápido. Além disso, o mercado nacional ainda encontra-se desaquecido. A Ana precisa acompanhar a passagem da próxima estação, Spring 2019, e renovar suas peças para não deixar suas clientes sem novidades e perder muitas vendas. E agora o que Ana faz para reduzir o estoque ultrapassado e ter capital para investir em uma nova coleção gastando pouco?
FAÇA UMA PROMOÇÃO!
Essa palavra, que é música para os ouvidos das clientes e eficiente para os lojistas, é responsável por grandes movimentações atuais no mercado em períodos de grande queda nas vendas. Geralmente ocorre próximo ao final de cada ano. Ela evita prejuízos como:
– Gasto com infraestrutura, dependendo do que você comercializa;
– Potencial operacional subutilizado, pois a equipe de vendas tende a ociosidade;
– Perda de clientes devido a defasagem das peças;
– Queda nas vendas, porque não tem clientes procurando seus produtos;
– Demora no retorno financeiro, pois, sem vendas, não retornará o lucro nem a margem, e
– Queda no capital de giro causando perda de capacidade financeira.
Portanto, na velocidade que o mercado hoje muda devido a popularização da tecnologia, é imprescindível ter um estoque baixo, mas que atenda seus clientes e não te deixe seu mix defasado.
A promoção é a forma mais utilizada pelos lojistas, principalmente de varejo, para movimentar esse estoque e conseguir se capitalizar e manter-se no mercado. A seguir, você verá 5 pontos importantes sobre a criação de uma PROMOÇÃO.
1 – TEMPO LIMITADO
O maior erro dos gestores ao montar uma promoção é o período de validade dela. Quando não se limita o tempo que ela vai ocorrer, acaba perdendo o potencial de atração:
“Não tenho pressa. Tem bastante tempo para aproveitar essa promoção, Shirley!”
Essa afirmação é a que se passa na cabeça do seu cliente. É necessário observar pontos importantes que podem contribuir ou não para trazer as vendas.
Por exemplo, realizar promoção de camisaria masculina próximo ao Dia das Mães? Não! Promover peças infantis próximo ao mês de Outubro? Sim!
Ou seja, a frase que vai te indicar se deu certo o tempo é:
“Cleide, precisamos ir pra ontem naquela loja porque é só dois dias de promoção!”
2 – OBJETIVO CLARO
Qual maior motivo da promoção? Estoque alto e defasado, como já citamos antes, ou sua marca é nova e o mercado não conhece? Decidir o que você quer sua liquidação vai te direcionar nas ações e qual foco terá o marketing da sua loja.
Por exemplo, uma franquia que vende açaí acabou de ser aberta, ela precisa ficar conhecida na sua região e, portanto, pode realizar uma promoção de lançamento. Outro exemplo é para padarias. Está chegando o período de festividades de Natal, algumas padarias montam pacotes promocionais com descontos para trazer mais clientes e aproveitar a época de incremento no faturamento. Tenha claro no seu planejamento o “para que?” da promoção.
3 – PÚBLICO ALVO
Você precisa entender bem qual as necessidades e quem é seu cliente para essa promoção. A chave da conversão é surpreender seu cliente com algo que ele deseje ter. Pode ser um brinde, um serviço extra, um desconto em outra compra, um benefício exclusivo, algo que motive ele comprar com você mesmo que ele não precise.
Definir para quem você quer vender vai te ajudar a desenhar a abordagem de seus vendedores, adequar as mídias sociais conforme os hábitos da persona e evitar equívocos.
4 – PUBLICAÇÃO ESTRATÉGICA
Não adianta eu ter uma promoção na minha loja se ninguém está sabendo. É nesse ponto que você irá possivelmente realizar algum investimento financeiro. Publique em mídias sociais, faça vídeos, distribua panfletos, envie e-mails marketing, estabeleça parcerias estratégicas, realize eventos pontuais exclusivos, etc. Há diversas formas de “gritar o leve 3 pague 2” para seus clientes. Use de criatividade!
5 – REQUISITOS SIMPLES
Inúmeras promoções atualmente erram nos requisitos e acesso às promoções. Isso assusta os clientes. Ninguém quer demorar 30 minutos esperando para ter sua promoção efetivada ou preenchendo um formulário de 10 perguntas com dados como número de CPF, RG, fator sanguíneo, altura, comida preferida, etc. Os dados solicitados ou os requisitos mínimos tem de ser facilmente preenchidos para o cliente nem sinta o esforço que fez. Ou melhor, que seja divertido está na promoção. Construa um escopo simples que coloque na cabeça no cliente a ideia de “é rapidinho”.
Pronto! Agora você precisa colocar tudo isso no papel com todos os detalhes possíveis e relevantes. Um método fácil de estruturação é o método 5W2H muito utilizado no mercado. Depois que elaborar esse planejamento, apresente para sua equipe, decore sua loja, reorganize seu estoque e execute todo o plano. Se conseguir realizar tudo planejado, dificilmente sua promoção não terá sucesso. Não se desespere! O ano possui 365 dias para você trabalhar.
Compartilhe esse conhecimento com seu time!
