Cada empresa tem suas próprias métricas de vendas. Algumas analisam taxa de conversão, outras o ticket médio, e existem as que levam em consideração o total de peças vendidas a cada atendimento. Para definir quais métricas usar para medir o desempenho da equipe de vendas, é necessário olhar para o funcionamento da loja.
No varejo temos cinco indicadores que são considerados importantes e merecem a atenção do gestor. São eles: taxa de conversão, ticket médio, metas, produtos por atendimento e análise do atendimento.
Confira abaixo como entender essas cinco métricas de vendas e aplicar na(s) sua(s) loja(s).
1 – Taxa de conversão
A taxa de conversão é um indicador importante de ser acompanhado, uma vez que avalia a eficiência da sua equipe de vendas. Essa métrica relaciona o número de pessoas que entraram na loja em um período com o total de vendas concretizadas.
É uma métrica de vendas que possibilita testes para identificar as melhores estratégias para a sua loja. Faça mudanças, avalie os resultados e passe a aplicar o que for melhor para o seu negócio.
Enquanto o marketing, a vitrine, a fachada e a marca atraem clientes, é o atendimento, os produtos ofertados e o ambiente da loja que os fazem comprar uma mercadoria.
2 – Ticket médio
O ticket médio mostra qual foi o gasto médio por compra, mas também é uma das mais valiosas métricas de vendas no varejo. Esse indicador mostra se o preço dos seus produtos está compatível com o mercado (leia-se concorrência) e se você está atendendo a demanda do seu público.
Para saber se o seu ticket médio está dentro, abaixo ou acima do mercado, é preciso correr atrás de algumas informações, como:
- Mercado: qual o ticket médio do varejo do seu segmento na sua região
- Sazonalidade: o valor médio das vendas aumenta e diminui em quais ocasiões
- Conversões: quais situações geram vendas maiores, como promoções, eventos de lançamento, datas comemorativas
Caso o seu ticket médio esteja abaixo do mercado, reúna-se com a equipe de vendedores para encontrar explicações.
Para aumentar o valor médio das vendas, você pode usar algumas estratégias: incentivar a venda complementar (oferecer produtos relacionados para acompanhar o produto principal), destacar produtos mais caros na vitrine / expositores, além de oferecer descontos progressivos por número de peças.
Para calcular o ticket médio, basta somar os valores de todas as vendas de um período e dividir pelo número de vendas. O resultado será o valor médio por venda.
3 – Metas
Meta é o resultado esperado após um determinado período. Pode ser individual ou coletiva e aplicada, com modificações, a qualquer departamento.
As metas vão ajudar a empresa a crescer, a atingir os objetivos futuros e a prever o faturamento. Para os vendedores, você pode definir metas de número de vendas concretizadas, meta de faturamento, ticket médio individual e alinhar o alcance das metas a um prêmio final, que pode ser em dinheiro, uma bolsa de estudos ou uma viagem, por exemplo.
Para essa métrica de vendas, é essencial monitorar sempre. A partir do acompanhamento mensal, você saberá quanto falta para atingir os objetivos da empresa, exigindo mais ou menos esforço da equipe de vendas.
Defina metas claras e que sejam compreendidas por todos os vendedores, prefira as que sejam mensuráveis para que o desempenho seja avaliado, tenha objetivos desafiadores e ao mesmo tempo alcançáveis no período proposto.
Veja alguns exemplos de metas para vendedores:
- Aumentar o ticket médio
- Conseguir mais clientes
- Vender mais
- Fechar vendas com produtos complementares
- Cadastrar o maior número de clientes
- Aumentar o índice de recompra
4 – Produtos por atendimento (PA)
Esse indicador mostra o número de peças vendidas a cada atendimento do vendedor. Pode ser considerado um demonstrativo do quanto o funcionário está engajado no trabalho.
Usando, por exemplo, uma loja de calçados, uma tática que funciona é não trazer apenas o modelo de calçado pedido pelo cliente, mas encontrar dentro daquela solicitação, mais pares semelhantes e que poderiam resultar em maior número de peças vendidas por atendimento.
Outra estratégia que funciona é sempre oferecer itens adicionais: chinelos, rasteiras, meias, nécessaires, cintos, palmilhas e demais acessórios. Cuidado para não sugerir apenas itens baratinhos, o que pode comprometer o valor do ticket médio.
Além da participação do vendedor, o ponto de venda pode se preparar para estimular o aumento do PA. Veja a seguir:
- Exposição das peças na loja: reserve a área do caixa para expor produtos mais em conta e que estimulem a venda por impulso.
- Destacar os calçados em promoção: use cartazes para sinalizar quais itens estão com descontos.
5 – Análise do atendimento
Um bom atendimento aumenta a satisfação do cliente e pode fazer com que ele compre mais.
Analise como é o atendimento dos vendedores com melhores desempenhos, observe desde os primeiros cuidados: como ele aborda o cliente e conversa com ele, como se porta, se é simpático e educado, se deixa o consumidor à vontade para escolher sem pressioná-lo, se atende mais de uma pessoa ao mesmo tempo e como ele apresenta o produto.
Veja também como o vendedor adapta o atendimento aos diferentes perfis de clientes. Não se esqueça de prestar atenção nas feições e no comportamento do consumidor. Se ele parece confortável, incomodado ou arredio, se mostra interesse pelos produtos apresentados e se demonstra satisfação com a acolhida na loja.
Além da observação, você pode pedir para que os clientes avaliem o atendimento, respondendo uma pesquisa curta e rápida, online ou na própria loja, sobre o trabalho dos vendedores.
A partir dessas informações, você pode instruir seu time de vendas para melhorar o atendimento, repetindo situações que culminaram no fechamento de negócios.
As métricas de venda estão aí para ajudar o seu negócio crescer. Utilize as que mais se encaixam na sua loja e não esqueça de monitorar e avaliar os resultados.
