Para todo negócio, a equipe comercial é quem é responsável por nutrir a empresa. Se não há vendas, não tem receita, não tem margem, não tem lucro e, portanto, o negócio fica insustentável. O gerente comercial precisa ter na mão a gestão de sua equipe de vendas . Depois que as metas são estabelecidas e desenhadas, os KPI´s de vendas é quem vão te mostrar se sua equipe de vendedores estão performando conforme o planejado. É importante ter bons KPI´s que sejam claros, relevantes e que tenham significado sobre as suas decisões.
Para saber se está utilizando bons indicadores na avaliação de seus vendedores, tente responder as seguintes perguntas:
• Qual nível de eficiência dos seus vendedores?
• Qual produto-chave da loja? Ele está sendo oferecido em toda compra?
• Qual poder de compra de seus clientes?
Conseguiu ter respostas bem construídas em todas elas?
Caso positivo, parabéns! Você tem tudo para atingir suas metas de faturamento e sua equipe está bem gerida. Mas caso contrário, pare e leia este artigo, pois ele pode te ajudar com alguns indicadores que são importantes para você dar um norte a seu acompanhamento e planejamento da sua equipe de vendas.
AV – Atendimento por Vendedor (quanto maior, melhor)
Esse indicador AV é a divisão da quantidade de atendimentos (vendas) por número de vendedores de sua loja. Ele vai mostrara você o acerto sobre dois pontos importantíssimos da sua gerência comercial que são:
(Capacidade – demonstra o quanto do seu produto/serviço o mercado precisa)
(Contagem de Cabeças – é quantas pessoas são necessárias para atender seus clientes sem perda de negócios e de qualidade)
Sei que ainda não ficou claro para você, mas acompanhe os questionamentos abaixo. Conforme sua resposta, você conseguirá diagnosticar se você está com demanda suficiente e se seus vendedores estão conseguindo suprir essa necessidade:
1) O vendedor está dando conta do fluxo de clientes?
– Se Sim. Ótimo! Não preciso aumentar o custo operacional com contratação.
– Se Não. Será que consigo agilizar o atendimento do meu vendedor para ele atender mais pessoas? Ou realmente ele já está na sua capacidade máxima e preciso aumentar a equipe?
2) Todos os vendedores tem o mesmo AV?
– Se Sim, excelente! Todos estão no mesmo ritmo de trabalhando.
– Se Não, quem está abaixo do ideal? Qual o motivo da baixa performance: falta de desenvolvimento ou o não comprometimento?
PA – Peças por Atendimento (quanto maior, melhor)
Dentro de sua loja, há vários produtos de diferentes características. O conhecimento sobre todos eles são importantes para o vendedor ter mais opções para seus clientes e não perder vendas. Esse mix de produtos precisa ser escolhido de forma inteligente que torne a compra cada vez mais orgânico, intuitivo e automático.
Um bom exemplo disso é o nosso primo O McDonald. O foco de venda são os combos porque que é o melhor mix para o negócio. Se você chega em uma das suas lojas e pede somente um sanduíche, com certeza o Caixa, ou quem atendê-lo, oferecer-lhe uma batata frita e uma bebida – refrigerante, suco ou milk-shake. Eles sabem que quanto mais produtos vender, maior o VA (próximo indicador nesse artigo) e maior o faturamento da loja.
Portanto, analise junto comigo as perguntas abaixo e veja como está o comportamento de sua equipe frente ao PA:
1) Sabendo qual peça gera maior volume de vendas e traz fluxo para loja, esse produto está em todos atendimentos do vendedor?
–Se Sim, ponto pra ele! A combinação de volume e valor é de grande impacto e faz o resultado ser expressivo.
– Se Não, será que ele entende que os produtos mais vendidos é quem traz popularidade? E que se não tem popularidade, não tem fluxo, não tem procura, há menor chance de vendas, é sua baixa comissão e que não haverá necessidade na equipe?
2) E a peça-chave de maior margem, o vendedor consegue vendê-los?
– Se Sim, isso mostra que o vendedor está focado no faturamento e sabe que essas peças aumentam o faturamento da loja e, consequentemente, melhoram seu comissionamento.
– Se Não, por que ele não os tem vendido: é falta de conhecimento dos produtos ou, realmente, seu mix da loja não tem complementariedade. “Seu mix é um Mc Lanche Feliz?”
VA – valor por atendimento (ticket médio)
Os dois KPI que já vimos – AV e PA – são tão essenciais que podem fazer a diferença em todo o planejamento do seu negócio. Outro também muito importante é o VA (Valor Por Atendimento) também conhecido como ticket médio. Saber o que é ticket médio e o que ele representa é o primeiro passo em um planejamento com relação ao aumento nas vendas.
Por exemplo, você pode aumentar o seu faturamento sem, necessariamente, aumentar o número de clientes. Para isso, será preciso compreender quanto cada um deles gasta em cada compra e procurar meios de fazer com que eles passem a comprar mais. A média de gastos, portanto, aumentará.
Tendo em mãos o VA, você consegue criar um parâmetro para seu planejamento. Por exemplo, se sua loja tem um VA de R$ 50,00 e sua meta diária é de R$ 1000,00 de faturamento, ao final do dia, você precisará ter realizado 20 vendas.
Ou seja, para aumentar seu faturamento, ou você aumenta o número de atendimentos ou estimula seus clientes a comprarem mais. Para identificar onde colocar mais esforços, vamos analisar o nosso vendedor:
1) Qual o impacto financeiro da carteira de cliente do seu vendedor sobre o faturamento da loja?
–Alto. Você precisa trabalhar apenas em velocidade no atendimento e mantê-lo motivado para não o perder.
–Baixo. Ele consegue encantar o cliente com a variedade dos produtos? A disposição das peças facilita o trabalho dele? Analisando o PA dele, o que mudar na estratégia de atendimento desse vendedor?
Nesse momento, você já tem em mãos 3 indicadores que te ajudaram a entender e desenvolver sua equipe comercial. Você também deve ter percebido que aumentar o número de clientes nem sempre é necessário para ganhar mais. Alguns estabelecimentos têm um limite de atendimentos por dia – e nem sempre contam com espaço físico para ampliar esses números. Nesses casos, aumentar o ticket médio é o melhor caminho para aumentar a receita da empresa. Portanto, estude e conheça sua equipe. Geralmente o potencial de alcance dela é subutilizado.
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