Há muitos livros, crônicas, revistas, entre outros muitos materiais falando sobre vendas. Porém, retirando todo o romantismo e teorias floridas, para vender precisamos de 3 características simples: atitude, conhecimento e persistência. É mais uma questão de decisão do que talento. Os consumidores estão empoderados cada dia mais com cada vez mais rapidez e de informações que grudam inconscientemente. Então, o vendedor precisa aproveitar os segundos exposto a seu potencial cliente.
Lembra da frase: O NÃO já tenho. Vou correr atrás do SIM!
É exatamente isso que estou falando.
A atitude precisa vir para conseguir empolgar, injetar energia, ser empático, mostrar interesse, conseguir escutar, demonstrar. É estar ligado nos sinais que o cliente dá. Perceber as entrelinhas do que ele está falando. Deixar claro que ele é mais importante. Tentar surpreender com o produto ou algo que agregue realmente aos segundos que eles está te dando.
O conhecimento é óbvio, mas muito ignorado. Não dá pra querer vender algo que você não sabe o uso, composição, propósito. Além disso, também conhecer a realidade do cliente, da sua concorrência, do poder de compra e informações que ajudem a você mostrar pra ele os problemas que ele não enxerga, mas que são potenciais prejuízos. E melhor, que você consegue sanar algum deles com o que está oferecendo. Há técnicas que te ajudam no caminho desse momento como SPIN Selling e GPCT C&A. Não dá mais pra querer ser vendedor porque é a única vaga de trabalho que você. Vai te servir por um momento para você precisa pagar suas contas, mas com o tempo, sua eficiência é que vai definir sua permanência.
Tiago Concer possui um canal no Youtube que trata puramente para vendedores. Com + de 20 anos com experiência nessa posição. Hoje trabalha com a OSV – Orgulho de Ser Vendedor. Treinamento para vendas.
E persistência?
– Não quero.
– Já tenho isso.
– Não estou precisando.
– Depois te ligo.
– Vou analisar e retorno.
Diante dessas negativas, o vendedor tem de saber que: ou errou na abordagem, ou cliente não tem fit. Mas seu papel é persistir caso seja realmente uma conta que vale o tempo investido. É apanhar, limpar o suor e refazer a estratégia. Não se tem muito o que falar dessa skill. É uma criança insistindo em aprender a andar. Ela tem consciência de que precisa andar para sobreviver? Não. Mas ela naturalmente sente que precisará dessa habilidade para chegar em locais mais longes ou para alcançar objetos mais altos que não consegue engatinhando. Portanto, atualmente, ser um vendedor de alta performance com grandes taxas de conversões, está mais ligado em para quem, como e o que você vai ofertar.
Portanto, ele precisa saber explicar de maneira bastante simples o que é o produto/serviço que vende ao apresentar uma proposta. Também é essencial que simplifique processos e relações. É essencial que questione a própria empresa para que consiga entregar um produto/serviço cada vez melhor. O vendedor também precisa ter controle e saber influenciar o processo de negociação com o cliente. Demonstrando autoridade, ele passará ao consumidor a sensação de que fez a escolha certa ao fechar a compra. O vendedor deve colocar mais emoção que razão nas negociações. As pessoas são movidas pelos mais diversos sentimentos e o vendedor deve entender como lidar com eles durante um processo de negociação.
