Quando o cliente chega a sua loja, ele espera ter uma experiência completamente satisfatória. Todos querem ser bem atendidos, desde a recepção ao embalador, encontrar um mix de itens que atenda às suas necessidades e, claro, um ambiente limpo e agradável. Mesmo que tudo esteja perfeito, o fechamento passa por algo mais sensível: os preços.
Não há dúvidas de que o preço dos produtos e serviços precisa ser pensado com cuidado, caso deseje alcançar o sucesso no seu negócio, pois os valores praticados influenciam diretamente o seu faturamento. Não podem ser baixos demais, porque você tem custos, e nem podem ser altos de forma a obrigar os clientes a buscarem pela concorrência.
Essa estrutura de preços está sujeita a deslizes, que podem atrapalhar seu atendimento ao consumidor e sua rentabilidade. Para evitar os erros, nada melhor do que conhecê-los, não é mesmo?
Então separamos as 6 principais falhas cometidas para você não cair na mesma e prejudicar as oportunidades de venda em suas lojas:
Basear-se na Concorrência.
Considerar os valores que a sua concorrência pede pelos produtos que se assemelham aos seus, é fundamental para se ter uma noção completa dos seus custos e entender o mercado. Contudo, se você considera apenas essa informação para precificar o que vai entrar nas suas prateleiras, estará cometendo um grande erro.
Pense bem: você não sabe ao certo quanto os seus concorrentes pagam aos fornecedores, quanto eles investem em tecnologia, quais são seus gastos com mão de obra ou com propaganda, etc.
Justamente por isso, mesmo que você tenha produtos parecidos com os do concorrente, os custos para a sua empresa e para a empresa que disputa mercado com você dificilmente serem parecidos — isso sem contar que é muito improvável que o contexto financeiro das outras empresas do ramo seja o mesmo que o seu.
Preços Abaixo do Custo
Na hora de dar preço para as suas mercadorias, ou para os seus serviços, a primeira recomendação é ser realista. Na prática, isso quer dizer que você não deve sugerir valores aleatórios ou instintivos, mas trabalhar com dados concretos que permitam estabelecer o custo real dos seus produtos.
Só é possível definir os preços assertivamente se você tiver um panorama completo dos custos de cada mercadoria. E isso deve incluir as despesas que são percebidas facilmente, como os custos de produção, e também as despesas menos perceptíveis, como os preços ligados aos conhecimentos utilizados para produzir e vender os produtos.
Se você não pensar em todas as reais despesas, pode precificar abaixo dos custos e, por consequência, perder dinheiro no final do processo. E também não negligencie nos seus cálculos os impostos locais, nacionais, aluguéis etc.
Preços Aleatórios
Alerta vermelho para quem comete este erro! Qualquer preço aplicado em um negócio deve ter uma justificativa plausível e bem planejada. A precificação de produtos é uma vertente da gestão, e exige embasamento por parte dos empresários.
Imagine se o seu cliente quer saber mais sobre a formatação da sua estrutura de preços. Como você vai explicar para ele o valor que chega às prateleiras se seus produtos estiverem precificados de forma aleatória? Não caia nessa enrascada!
Preço por Competição
Manter um desafio com os concorrentes é importante para movimentar o mercado e manter a competitividade ativa. No entanto, abaixar seus preços com o único objetivo de superar seus concorrentes é uma atitude pouco inteligente e expõe o caixa da sua empresa a riscos significativos de rombos.
Quando uma empresa está preocupada em competir acima de qualquer outra coisa, ela pode até acabar atraindo clientes por conta dos seus baixos preços — mas provavelmente nunca conseguirá fidelizar esses compradores. Se a clientela só vai à sua loja por conta do preço baixo, irá escolher qualquer outro vendedor que apareça com valores menores.
A dica aqui é superar a concorrência por meio do que a sua empresa tem de diferente. Isso significa descobrir o seu diferencial competitivo e trabalhar em cima dele para ganhar compradores fiéis, não somente ocasionais.
Aumentar Demais
Em certas ocasiões, o empresário é impelido a aumentar os valores de suas mercadorias. Nesses casos, o primeiro erro comum é não realizar tais aumentos necessários por medo das reações negativas dos compradores; o quinto erro é aumentar demais.
A saída mais saudável para essas situações é subir os preços de forma gradual, e não os colocar nas alturas de um dia para o outro. Pesquisas nos mostram que um aumento de 10% soa mais negativo aos ouvidos do cliente do que dois aumentos de 5% feitos em tempos diferentes. Aposte nessa tática!
Diminuir Sem Planejar
Quando uma mercadoria cai de preço, é difícil voltar a subi-lo. Por quê? Porque o cliente terá sempre a impressão de que o valor anterior era alto demais, se comparado ao atual.
Para mexer nos preços sem prejudicar as vendas, é necessário desenvolver alternativas. O desconto pode acontecer, por exemplo, caso o cliente compre mais de uma mercadoria.
Apesar de todo negócio está sujeito a erros na sua precificação, lidar com eles pode ser mais fácil do que parece. Além das nossas dicas para reverter cada uma dessas falhas, você pode aplicar um software de inteligência comercial à sua companhia para até mesmo evitar que as complicações nos preços cheguem a acontecer.
