Com o crescimento exponencial do ecommerce, muito se fala sobre a extinção do papel do vendedor e, apesar de muitos gestores se queixarem que lidar com vendedores é desgastante, que eles não são gerenciáveis, não atingem as metas, custam caro, são indisciplinados e etc, essa figura nunca vai deixar de existir. Apenas vão evoluir seu modo de trabalho para acompanhar a mudança de comportamento dos consumidores. Porém, impulsionado por esse ponto de inflexão que vivemos, ele entrará em uma constante e veloz transformação.
Se você ainda não percebeu, aqueles vendedores “emissores de pedido”, “zumbis de porta de loja” não possuem mais espaço e prejudicam as vendas das lojas pela postura aquém do cliente.
Nessa direção, provocada pela evolução do mercado digital, tem sido difundido o famoso Vendedor 4.0 que consiste na consolidação do perfil do profissional de vendas para a 4ª Revolução Industrial.
4ª Revolução Industrial? Han?
Isso mesmo. Apesar de termos aprendido na escola somente sobre a 1ª Revolução, um conjunto de mudanças que aconteceu na Europa, nos séculos XVIII e XIX, com o aperfeiçoamento das máquinas a vapor e do tear mecânico, hoje vivemos a realidade da Indústria 4.0 ou da Quarta Revolução Industrial.
Se a 2ª Revolução Industrial popularizou o uso do aço, da energia elétrica e dos combustíveis derivados do petróleo e a 3ª, nos apresentou o avanço da eletrônica, dos sistemas computadorizados e a robótica para manufatura, a 4ª Revolução Industrial traz um impacto muito mais profundo com um conjunto de tecnologias que permitem a fusão do mundo físico, digital e biológico, com tecnologias para automação e troca de dados utilizando conceitos de Sistemas cyber-físicos, Internet das Coisas e Computação em Nuvem.
Os impactos causados pela indústria 4.0 já são reais e afetam o mercado com o surgimento de novos modelos de negócios a cada momento. E isso muda radicalmente o papel do vendedor nas organizações.
Hoje, as plataformas de ecommerce tendem substituir as transações mais simples de B2B (business-to-business – denominação do comércio estabelecido entre empresas), em paralelo, a farta oferta de produtos e serviços apresenta novos desafios na jornada do comprador e consequentemente numa nova forma de negociação e venda.
Os produtos de uma mesma categoria estão muito parecidos (veja as vitrines de moda, os diferenciais de funcionalidades dos celulares são mínimas, as SUVs têm a mesma cara, os sedans, idem…). Um mesmo produto tem alternativas em outras categorias (comprar um carro ou fazer um contrato de locação para “trocar de carro” todo ano ou ser cliente premium Uber?). O que resolve um problema pontual hoje pode ser entulho amanhã (fax e scanners, por exemplo, ou quantos apps você baixou em seu celular e não usa mais?)
Você já percebeu que o jogo da venda mudou e transformou-se na venda por relevância?
Se o vendedor não for relevante para seu cliente, tenha certeza de que esse cliente encontrará um site onde comprará o que você vende de maneira simples, rápida e on-line. O vendedor tradicional que “põe o pé na estrada” toda segunda-feira a caça de novos prospects sem qualquer estratégia e, mecanicamente, atende sua carteira de clientes, é um morto vivo em extinção, pois a tecnologia torna seu papel desnecessário.
O desafio para se tornar um Vendedor 4.0 é decidir como sua jornada de venda, ou melhor, a jornada de compra do cliente pode ser melhorada, simplificada, disseminada e acelerada com o uso de tecnologia que é quem vai te ajudar a ser mais próximo e relevante para seus clientes.
Você deve ter aprendido que conhecimento tinha a ver com “saber”.
Esqueça isso!
Hoje em dia, o poder do conhecimento está mais ligado ao “executar”. A internet popularizou o conhecimento e ele está disponível para todos. Mas é quem sabe usá-lo que faz toda diferença.
E afinal, como é então o Vendedor 4.0?
O Vendedor 4.0 é CRIATIVO.
Referências e descrições técnicas de produto são funções de catálogo. O papel do vendedor é ligar os pontos e conectar, de forma criativa e inteligente, o desafio do prospect ou cliente à sua capacidade de resolver problemas.
O Vendedor 4.0 é EMPÁTICO.
Venda é relacionamento interpessoal e isso a tecnologia não muda. Empresas pagam, pessoas compram. Portanto, entender o momento, o contexto, os desafios e metas do cliente (e não só do fabricante) para se colocar no lugar dele, é o primeiro passo para uma proposição bem-sucedida. Ele sabe que cada cliente é único como também cada colega, gestor, gerente e empresário. Respeita e aprende a conviver com as suas diferenças, escuta mais do que fala. Ele nunca faz julgamentos com base em suposições e demonstra que realmente se importa com os problemas e sentimentos de seu cliente.
O Vendedor 4.0 sabe dar um SHOW!
Sabe traduzir seu pensamento em palavras, gestos e postura corporal. Está antenado e sabe fazer uso dos novos canais de comunicação que surgem a cada momento. Sabe da importância do contato visual, dos gestos faciais e corporais, do sorriso, do abraço, do beijo, do ouvir. Sabe que dominar a língua é pré-requisito para estruturar a mensagem com inteligência e usa todos os pontos de engajamento do cliente a favor da sua apresentação.
O Vendedor 4.0 sabe NEGOCIAR.
Ele tem técnica e método, é persistente e nunca insistente. Busca o objetivo e não a execução da tarefa. Cultiva uma relação sadia e faz as perguntas certas. Sempre pratica uma política de venda enfatizando a construção de um relacionamento duradouro com seu cliente. Acha um nicho de atuação e se torna um especialista nele. Mostra de forma clara e simples o que ele tem para contribuir nos resultados do negócio do cliente. Faz um serviço de pós-venda pois sabe que sempre dá retorno.
O Vendedor 4.0 é CONFIÁVEL.
Ele joga duro, mas joga limpo. Parece óbvio e simples mas não é o que normalmente acontece. O Vendedor 4.0 vai além do discurso e prática do que fala. Não se esquece e cumpre tudo o que foi prometido. Ele tem sabe que a má reputação se espalha ligeiramente via redes sociais e que nesse mundo da “hiperconectividade”, o “ser” humano é que faz a diferença.
E agora, em que momento se encontra sua empresa e sua Força de Vendas?
Em qual Revolução Industrial você estacionou?
Eu te convido a sair da arquibancada, a deixar de ser mero espectador desse jogo de relevância e passar a ator, protagonista e astro desse novo momento da indústria e do comércio.
