O que é P.A?
Acompanhar o P.A (Peças por Atendimento) é acompanhar diretamente os resultados de venda do negócio. Subentende-se que, ao entrar em uma loja, um cliente esteja procurando algo, ou seja, está entrando para comprar, no mínimo, uma peça. Um vendedor que vende apenas uma peça por atendimento (PA=1) não fez o dever de casa. Isso porque o cliente já entrou para comprar algo, logo, o trabalho bem feito do vendedor teria sido, de agregar mais produtos à venda, visto que se o cliente entrou para comprar uma blusa, deveria, no final, ter levado duas blusas e uma calça (PA=3).
É fundamental, como gestor de vendas, acompanhar este indicador, pois é muito comum que os melhores vendedores tenham os melhores P.A ’s; o que não é por acaso, uma vez que o vendedor que tem o PA acima da média tem grandes chances de estar entre os melhores vendedores. No entanto, podem-se encontrar vendedores que têm o PA abaixo da média e que ainda assim estão acima da média de vendas. Acontece que esse perfil de vendedor não consegue sustentar, por muito tempo, essas colocações e, da mesma forma que cresce, acaba perdendo o posto rapidamente.
Em alguns casos, o que acontece, por exemplo, é que esse vendedor recebe um grande fluxo de clientes e, não conseguindo trabalhar bem nenhum atendimento, entrega apenas “o que os clientes buscavam”. Sendo beneficiado, por “sorte”, por causa de um grande fluxo, sem ter sido competente em manter o PA acima da média; o que o faz ser rapidamente jogado nas últimas colocações quando o fluxo da loja está menor.
O PA médio de mercado depende muito do segmento, então, analise o seu histórico de PA mensal, anual, por loja. Compare, crie metas de PA e não tire o olho desse indicador. Em resumo, acompanhe esse indicador tão importante na vida de um vendedor, de uma loja ou de um grupo de varejo; premie os melhores PA’s e dê feedback aos que estão abaixo da média – eles precisam se esforçar para aproveitar melhor cada cliente.
