Para uma empresa, saber tudo sobre precificação é um dos itens de mais importância, pois estabelecer preço de forma justa e eficiente é um dos principais segredos para o sucesso de qualquer negócio.
Contudo, a tarefa pode não ser tão fácil assim já que vai muito mais além de apenas etiquetas de mercadorias. É preciso atenção a diversas variáveis internas e externas ao ambiente empresarial, como custos, despesas, margem de lucro , concorrência, tributação, dentre outros.
De fato, preço alto pode afastar bastante os clientes, enquanto quando muito baixo compromete a saúde financeira da empresa, podendo levá-la à falência. Com isso, ainda há muitas dúvidas, quanto: “como devo precificar o meu produto ou serviço?”.
Pensando nisso, confira a seguir tudo o que você precisa saber sobre precificação para obter sucesso em seu negócio.
O que é precificação?
A precificação é o processo de definição do valor monetário a ser cobrado do cliente por um produto, mercadoria ou serviço. Trata-se de uma variável fundamental ao funcionamento de todo tipo de negócio.
A precificação deve ser equacionada de forma a proporcionar retorno positivo à empresa e a seus investidores e garantir, ao mesmo tempo, a competitividade do mercado e a satisfação do cliente.
Com isso, deve considerar aspectos internos como mercadorias, gastos indiretos, despesas administrativas, entre outros. E externos como: impostos, concorrências, crises econômicas, regimes tributários e etc.
O preço está presente em todos os aspectos da vida humana, como: aluguel, despesas médicas, passagem de ônibus, tarifa da conta bancária e nos itens de primeira necessidade.
Alguns preços são regulamentados por órgãos do governo. Já outros seguem a dinâmica do livre mercado. Muitas das decisões de compra dos consumidores têm como base o preço.
É o cliente que julga se vale ou não a pena pagar o preço por um determinado produto ou serviço. Por isso, a precificação tem papel fundamental na estratégia de todo e qualquer negócio.
Preço x Valor
Da mesma forma que a estimativa de custo e precificação são conceitos que se confundem, preço e valor são a mesma coisa. Entretanto, apesar de utilizarem duas palavras com o mesmo objetivo, os dois conceitos são completamente distintos.
O preço é o lado quantitativo do produto. Ou seja, significa que o cálculo para definir o preço do produto ou serviço foi baseado nos processos de fabricação e o lucro que a empresa quer obter.
Para definir um preço, são somados os custos e despesas de produção, os tributos e a margem de lucro. Já por outro lado, o valor de um produto não tem nada haver com dinheiro. Valor é a percepção do seu cliente acerca do seu produto/serviço.
Ou seja, o valor de algo envolve status, qualidade, inovação e outros fatores qualitativos são definidos pelo próprio consumidor.
De modo geral, ambos os conceitos podem ser resumidos de uma forma muito mais simples: um produto pode ser definido pelo dono da empresa, mas o valor só o cliente é que pode decidir.
Portanto, mais do que pensar na precificação, também atrair clientes pode ser uma estratégia para potencializar o valor do seu produto.
Qual a importância de saber tudo sobre precificação e de forma adequada?
Colocar em prática uma precificação adequada é de suma importância para manter a saúde financeira de seu negócio, pois, colocar um preço alto ou baixo demais afasta os clientes, enquanto colocar um preço mais baixo pode comprometer o fluxo de caixa.
Uma precificação adequada ajuda gestores a ter uma visão mais clara, do faturamento e o quanto ele gerou lucro. Isso reflete em controle de gastos e de resultados maiores no final do mês.
Como fazer uma estratégia correta de precificação?
Para chegar ao preço ideal de cada produto/serviço, é fundamental levar em consideração diversos fatores, sejam eles produtivos, de manutenção ou de vendas.
Determinados custos variáveis podem auxiliar você a realizar uma estratégia de precificação mais inteligente:
- Despesas fixas;
- Despesas variáveis;
- Percentuais de impostos e comissão;
- Lucro desejado.
O ideal é conhecer o custo total de produção, fazendo ainda uma expectativa de lucro, para chegar em um ponto de equilíbrio do valor estabelecido pelos concorrentes e como o potencial de conquistar os seus clientes.
Além disso, é importante considerar alguns outros fatores antes de realizar uma estratégia de precificação, como:
- Estratégias competitivas para enfrentar a concorrência;
- Quais os diferenciais do seu produto ou serviço;
- Segmento de mercado e o seu público-alvo;
- Recuperação do capital que foi investido.
Sendo assim, não se esqueça de colocar tudo na ponta do lápis, todos os gastos, antes de realizar a precificação.
Cálculo para precificação de um produto
Preço de Venda = Custo Unitário/100% – (% DV + % DF + % ML) *
DV = Despesas Variáveis
DF = Despesas Fixas
ML = Margem de Lucro
Fator de formação de preço de venda (Mark-up)
100% – (% DV + % DF + % ML)
Exemplo:
Custo fixo do produto = R$ 10,00
Despesas Variáveis = 15%
Despesas Fixas = 25%
Valor das despesas fixas/valor de volume de vendas totais
R$ 2.500,00/R$ 10.000,00
Margem de lucro = 10%
Preço de venda = R$ 10,00/100% – (% 15 + % 25 + % 10) = R$ 20,00
Quais são os fatores que podem influenciar na precificação?
Mesmo após definido, o preço passa por constante atualização, podendo sofrer aumento ou redução. As mudanças ocorrem por influência de diferentes fatores, dentre os quais podem ser destacados:
Custo por matéria-prima
Insumos e matérias-primas ou mercadorias, para caso das empresas revendedoras, podem sofrer variações de preço no fornecedor.
As causas são as mais diversas, como:
- Lei da oferta e demanda;
- Variação cambial;
- Aumento dos custos com energia e combustíveis;
- Entre outros.
São alterações que geralmente mexem com a precificação e podem ser repassadas ao cliente final, principalmente em empresas do segmento comercial.
Mudanças no processo
Terceirização, automação, otimização da logística, dentre outras mudanças processuais, também influenciam nos preços.
Uma redução de custos e despesas, por exemplo, abre espaço na margem de lucro para, eventualmente, oferecer desconto e atrair mais clientes.
Negociação com grandes clientes
Clientes que compram em grandes quantidades também podem influenciar os preços, já que têm o poder de barganhar.
Regime tributário
Um outro fator que pesa bastante na precificação de produtos e serviços é o regime tributário, que pode ter mais ou menos peso sobre a atividade empresarial. No Brasil, há regimes simplificados, adotados por micro e pequenas empresas, e regimes mais sofisticados, destinados às médias e grandes empresas. Logo, para cada cenário há um diferente tipo de cobrança de impostos. Um bom planejamento tributário pode desonerar a empresa dentro dos limites da lei, fator que também reflete na precificação de produtos de serviços.
Dessa forma, nada melhor do que entender tudo sobre precificação e valor do que utilizando uma plataforma que auxilie na análise de dados de vendas da sua empresa.
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