Quando caminhamos pelos grandes centros comerciais das capitais, como em Fortaleza e em São Paulo, é comum encontrar muitas lojas de pequeno varejo de roupas. Muitas delas dispõem de grande quantidade de peças montadas e decoração peculiar. De acordo com a pesquisa realizada pelo Sebrae Nacional, em Outubro de 2016, ainda 24% dessas lojas não sobrevivem a 2 anos abertos. Se considerarmos outros varejistas com de artesanato - 33% de mortalidade - ou lojas de conveniência - com 36% - o cenário ainda piora. Um dos diversos erros, na gerência dessas lojas, é o generalismo que é utilizado na definição de quem é o cliente desses comércios. Ou seja, os consumidores, que deveriam ser o foco do mix de produtos, acabam pouco sendo considerados e, consequentemente, não se engajam com os produtos. Portanto, para sobreviver a crescente e qualificada concorrência, você precisa definir para quem é seu produto e entender as necessidades dessas pessoas. O que você vende precisa fazer sentido para quem procura consumir. Nesse entendimento, vamos conversar sobre estes dois conceitos que podem te ajudar a desenhar quem é seu cliente ideal e potencializar suas vendas: Persona X ICP.

- ICP - Ideal Customer Profile: Descrever seu ICP, ou melhor cliente, é identificar aquele cliente que se identifica com o benefício do seu negócio, entende o uso do seu produto, usa de forma constante e consegue bons resultados. Informações como o nível de engajamento com sua marca, a frequência de compra, a importância do produto para ele, o potencial de recomendação, o valor médio por compra (ticket-médio) e os dias da semana que geralmente compram, vão te trazer uma ideia de quem é seu ICP. Ou seja, é traçar os pontos de relacionamento entre sua marca e as necessidades de consumo do cliente. Após definir quem será seu ICP, o melhor cliente, você pode também descrever quem é seu público-alvo segmentado - a Buyer Persona.

- Buyer Persona: Nessa definição, estão característica fictícias do cliente do seu negócio. Dados como idade, família, hábitos, cargo, crenças, hobbies, estilo de vida, redes sociais, influenciadores, redes sociais, entre outras características vão te ajudar a personificar o consumidor e o mercado de atuação do seu produto.  


GIF da RockContent que traduz claramente a diferença entre Publico-Alvo e a Buyer Persona

Essas informações irão direcionar as ações de marketing, o perfil de contratação dos vendedores, a decoração de sua loja, linguagem de abordagem, faixa de preço dos produtos, etc. Quanto melhor você compreende seu cliente, mais assertivo será sua estratégia e melhor a conversão em vendas. Lembra da Rommanel e Vivara? As duas comercializam acessórios, mas claramente, em nossa mente, conseguimos entender seus perfis de cliente.

Então, depois de compreender seus clientes, responde em sua mente: Você já comprou um produto que não tinha grande necessidade, mas que, devido ao excelente trabalho do vendedor, você acabou comprando? Acredito que o oposto também já deve ter ocorrido: precisava de algo, mas desistiu de adquirir em uma loja específica devido ao péssimo atendimento ou porque ninguém conseguiu entender rápido o que você buscava. Outro ponto decisivo, é o que está sendo negociado nos atendimentos dos vendedores.Para o cliente que está entrando em sua loja agora, seu vendedor sabe identificar a necessidade dele e transmitir os benefícios e diferenciais de seus produtos? Ou ele tem o hábito de apenas discutir diretamente o preço, o desconto e o parcelamento achando que é isso que o cliente busca? Hoje os clientes pagam pelo Valor gerado pelo produtos no qual seu Preço acaba sendo detalhe. Entenda a diferença agora desses dois conceitos:

- Preço: quantidade de moeda, gasto monetário, dinheiro necessário para adquirir algo.

- Valor: refere-se a benefício, solução, experiência, sentimento, experiência, estima a um produto.

Ou seja, sair de um patamar simplório no atendimento para uma venda consultiva, depende do seu conhecimento do produto, sensibilidade às necessidades do cliente, capacidade de ouvir e entender as expectativas, utilizar de inteligência emocional para conduzir a jornada de compra assim como a identificação do vendedor com o propósito da marca. Portanto, esclareça a importância do seu time vender Valor para seus clientes. O preço tem sua influência sobre a compra, mas ele pode ser detalhe diante da sua excelente abordagem.

Um exemplo simples para concluirmos nosso diálogo, é o mercado de smartphones que a Apple e a Samsung disputam com as linhas Iphone e Galaxy, respectivamente. É intuitivo na sua mente a quem elas atendem por inúmeros fatores. Essa ideia é que você precisa ter clara para toda seu time de vendas.

Portanto,é decisivo ter tecnologia  que te entregue as informações de suas vendas - cruzadas e comparadas com inteligência comercial como a IZICASH faz, conseguir segmentar seus clientes - definindo a Persona e o ICP, assim como engajar seus vendedores - transmitir o propósito da marca e o valor e diferenciais dos produtos - vai ser decisivo no aumento da conversão de sua loja.