Com o avanço tecnológico e a transformação digital cada vez mais rápida, o mercado vem sofrendo mutações cada vez mais rápidas. Com isso, as informações que são geradas a cada segundo são o ouro e podem levar as empresas a alavancarem seus resultados ou, caso ignorados ou maltratados, ficarem obsoletas e perderem mercado. Devido as vendas serem o coração da empresa, vamos falar de 5 pontos básicos que não podemos errar quando estamos realizando a análise comercial do Commerce Online/Offline de nossas empresas.

1 – “Eu acho que …”

Não pelo que acho, mas pelo o que se é!


No mundo das vendas, ainda muito se escuta as frases “Eu acho que” ou “Eu sinto que”. Elas são pautadas no que popularmente se chama de feeling do vendedor. Diante das experiências desses, muito gestores tomam suas decisões, porém de forma equivocada e sem qualquer respaldo real. Esse erro acaba que deixando tudo muito subjetivo e as decisões nada sólidas e sem clareza.É vital para a realização da análise que existam as métricas, os indicadores ou quaisquer números mensuráveis a partir das movimentações dentro do negócio.

Dados como: o número de atendimentos, quantidade de vendas, valor médio das peças vendidas, quantidade de contato telefônicos, número de trocas, peças mais vendidas, entre vários outros dados, são quem devem direcionar o planejamento do próximo período assim como identificar os gargalos a serem melhorados no funil de vendas. Mas para a correta armazenagem, tratamento e acompanhamento desses dados, é importante que a empresa disponha da tecnologia gerencial. Esses softwares – CRM (Customer Relationship Management) e ERP (Enterprise Resource Planning), por exemplo - ajudam ao gestor a contabilizar e, de forma coesa, correlacioná-los conforme suas necessidades.

Portanto, certifique-se com seus consultores técnicos qual programa de gestão é mais adequado a sua realidade.

2 – “Mas para que serve isso?”

Você tem 10 indicadores, 5 gráficos, 9 planilhas.

E pra que tudo isso? Após compreender a importância de pautar-se sobre dados e não sobre ideias, é necessário compreender de que forma serão utilizados. Outro erro comum é ignorar, ou até mesmo desconhecer, a visão de cada métrica e sua importância dentro da análise do negócio.

Pense comigo o seguinte caso:

  • Amanda, gerente de uma loja de calçados, recebe um e-mail ao final do dia:

Olá Amanda,

Hoje vendemos 30 pares de chinelos. Desses, 10 foram azuis, 7 vermelhos, 12 pretos e 1 amarelo. No total, foram R$ 1200,00 de vendas.

Saiu do caixa 7 reais para cada uma das 4 vendedoras referente a alimentação, ou seja, ficou apenas R$ 112,00 em dinheiro para o dia seguinte de fundo fixo de troco.

A disposição,
Lúcia Andrade
Assistente Comercial

7 reais de alimentação com 10 pares de chinelo azul?

112 reais em dinheiro e 1 par de chinelos amarelo?

Hãn?

Faz sentido essas correlações acima? Claramente não dizem nada. Portanto, é esse erro que não podemos cometer ao analisar os registros comerciais. Ter em mente o que cada número traduz sobre suas vendas, vai facilitar sua análise. Além disso, é necessário compreender o período analisado para ver se há eventos, feriados ou interferências externas que influenciem na sua performance.

No exemplo da Amanda, poderíamos extrair perguntas que ajudariam a analisar os dados comerciais:

  • Qual cor mais vendida?
  • Qual valor de venda praticado para cada cor de par de chinelos?
  • Qual valor médio por par de chinelos?
  • Qual cor de par de chinelo me dar mais lucro¹?

As respostas de perguntas como essas vão ajudar à análise ser assertiva e levar o gestor a decisões corretas de como, por exemplo, em que produto focar as vendas, quais não comprar no próximo período, quais devo ter estoque para atender uma demanda temporal específica, entre outros entendimentos possíveis. Portanto, o conhecimento do cenário do negócio e o que cada indicador trata, vai tornar sua análise coerente e clara.

3 – “Basta esse relatório de Vendas.”

Ao analisar a performance comercial de uma rede de lojas ou de um produto, em inúmeros casos, o gestor ignora outros parceiros de negócio – os stakeholders - que são tão quão importantes e que também tratam com o cliente. O Marketing, por exemplo, contém métricas relacionadas ao comportamento do cliente quanto ao produto – FCR (Fisrt Contact Resolution), CSAT (Customer Satisfaction Score), SEO (Search Engine Optimization), etc. Importante apontar que eles também se utilizam de dados comerciais para elaborar suas campanhas e direcionar seus trabalhos conforme a boa ou má performance de produtos promovidos.

Algo tão claro para demonstrar essa importância de realizar a análise comercial considerando informações de outros parceiros, é quando está próximo ao Dia das Mães ou o Natal. Os CEOs (Chief Executive Officer) do mercado da moda, por exemplo, consideram as performances de vendas no mesmo período de anos anteriores, as tendências de moda de seus nichos, as análises de concorrências do marketing, as campanhas que deram certo, o cenário político-social atual, os relatórios da inteligência de negócio, a performance financeira da empresa, etc. Todas essas informações vão proporcionar uma análise comercial preditiva que projetará as possibilidades da empresa em um cenário futuro. Após o período, é realizado outra análise comercial de resultados e assim o sistema é novamente alimentado com novos dados que serão necessários de forma cíclica.

Olhar somente para os relatórios comerciais para definir as ações, é como um arquiteto que ordena que pinte sua casa de lilás somente porque é a mais usada nos projetos dele. Portanto, quanto mais informações relevantes e coerentes sobre o comportamento do seu cliente, mais assertiva e melhores resultados virão de suas decisões.

4 – “Certo. Recebi os relatórios. E agora?”

A análise comercial sem qualquer incremento ou posicionamento, torna-se fria e passiva. Há ainda a cultura que a boa análise lhe mostra de forma clara o resultado e cenário real da empresa de forma clara e com um bom software. Porém, diante da transformação digital atua do mercado no qual os dados traduzem, de forma numérica e organizada, o comportamento da persona e as empresas estão cada vez mais horizontalizadas, a análise tem de estar acompanhada de posicionamentos e apontamentos para a mudança: o plano de ação. Ele é quem vai descrever os próximos passos do comercial para performarem melhor e atingirem os indicadores ideais. Atualmente existem diversos métodos como o PDCA, 5W2H, SMART e etc que podem ser utilizados para direcionar e estruturar seu plano.

5 – “Mas o Gerente entenderá.”

Erroneamente se tem a ideia de que os players operacionais de uma companhia não precisam saber do que trata os relatórios comerciais. A clareza e o acesso à informação geram comprometimento porque gera pertencimento aos funcionários. Portanto, muito dos resultados comerciais resultado das análises, devem ser apresentados aos que geram essas receitas: o time de loja. Portanto, realizar uma apresentação de resultados onde esteja claro o antes, presente e como chegar até as metas, deixará claro para os vendedores tudo o que ele precisa seguir e onde despender mais esforço efetivo sem perder tempo com leads frios.

Não adianta mostrar os milhões que se pretendem lucrar, precisa-se desmanchar esse número em dados e métricas claras que façam sentido e desenhem o caminho para o time de venda desbravar e trazer receita. Por exemplo, para se vender 1 milhão de reais nesse mês precisaremos:

  • ter um ticket-médio de 100 reais.
  • atender 10000 clientes.
  • vender diariamente 1 mil reais.
  • ligar para a carteira de clientes inativos.
  • aumentar o tempo de clientes na loja.

Quanto mais claro o número e mais próximo da realidade diária do vendedor, mais responsabilizado e comprometido ele estará.

Concluido sua análise, compreenda onde está errando em sua análise comercial, acerte os pontos, peça ajuda, desenvolva-se, procure estar com os melhores, compartilhe, levante a cabeça e não pare enquanto existir mercado. Lembre-se que só podemos melhorar, controlar, avaliar aquilo que pode ser medido.

“Em uma era que o volume de dados cresce de maneira exponencial, convivemos constantemente com o desafio de transformá-los em inteligência. Nesse contexto, o IZICASH torna-se uma ferramenta fundamental para análises e tomadas de decisão de grandes gestores. No Grupo Meia Sola, o BI vem nos ajudando de maneira disruptiva com diversas visões, gerando velocidade e assertividade.

Rodrigo Castelo Branco
CFO, Meia Sola